Реальные техники увеличения продаж в салоне красоты

Лучшие способы увеличения продаж в салоне красоты

Многие директора и владельцы салонов красоты, вне зависимости от опыта продаж, лет, проведенных на рынке косметологической индустрии, и остальных навыков ведения бизнеса, не могут дать точный ответ на вопрос: «как продавать больше клиентам». Большинство даже браться не хотят за активные продажи такого рода, аргументируя это слишком агрессивным ведением дел, способным «насолить» организации. А персонал же не заинтересован в такой торговле, по причинам низкой мотивации. Рассказать свое экспертное мнение мы попросили известного бизнес-консультанта с сфере управления продажами Спартака Сергеевича Андриешина, владельца консалтинговой компании "Московская Академия Продаж".

Причины падения объема продаж в салоне красоты

Вопрос: «как увеличить продажи в салоне красоты» является последним, который задают себе сотрудники, работающие по найму. Ведь у работников есть свои оправдания на этот счет: «нет желания», «меня это не заботит», «я не умею», «мне страшно предлагать посетителю» и т.д.
Как следствие, ситуацией с объёмом продаж никто не владеет. Раз активных продаж нет, то и какой-либо результат отсутствует. В этой статье, опираясь на навыки и опыт в ведении и консультировании косметологического и бьюти бизнеса, я хотел бы рассказать вам проверенные способы увеличения объема продаж бьюти-услуг и косметических средств в салоне красоты.Также расскажу про создание системы управления перекрестными продажами.

Как увеличить продажи в салоне красоты

Существует два типа перекрестных продаж:
· внешние (для успешного ведения торговли несколько компаний создают союз);
· внутренние (продажи в добавок к уже приобретаемому потребителем товару (дополнительные опции и услуги, специальные предложения и т.д.)).
Существуют три действующие техники, разобрав которые, можно понять, как эффективно продавать услуги салона красоты:

Перекрестные продажи в салоне красоты(кросс-продажи)

Cross-sales. Как пример:

· оказание какой-либо услуги + домашний уход;

· спа-процедуры или спа-процедуры с массажем;

· маникюр + педикюр.

· производство косметологических работ при сочетании нескольких методик разного направления, как пример, проведение косметической обработки кожи лица после шугаринга.

Upsales. (Предложение посетителю косметологического салона приобрести более дорогостоящую процедуру).

· перекрашивание с использованием более дорогой краски, в отличие от той, которую изначально выбрал посетитель;

· маникюр класса «люкс» вместо обычного;

· более дорогая маска для лица, дающая дополнительные преимущества перед обычной.

Over-sales(четыре предложения по стоимости трех, три по цене двух и т.д).

· косметические работы по избавлению от морщин + массаж лица + избавление от черных точек + бесплатная, увлажняющая масочка для лица в подарок, вместо просто трех услуг.

В конечном счете возникает вопрос, нужны ли перекрестные продажи и стоит ли тратить время на обучение техникам продаж на тренингах специалистов красоты? Ответ: Безусловно. За много лет проводения тренингов и обучения спеицалистов салонов красоты, я для себя и клиентов выяснил, что грамотные вложения в знания сотрудников способствуют:

· росту прибыли;

· уменьшению затрат на вывод новых предложений или товаров;

· уменьшению затрат на рекламу и рост потенциальной клиентской базы;

· увеличению ассортимента;

· повышению доверия к организации со стороны клиента;

· при внешнем типе перекрестных продаж происходит большая вовлеченность потенциальных клиентов к организации.

Несмотря на такое количество плюсов, многие руководители салонов красоты отказываются вводить перекрестные продажи. Так что пока управляющий организацией не проявит интерес к ряду вопросов, таким, как: «Как создать перекрестные продажи в салоне?»; «Как больше продавать специалистам салона красоты?»; «Как вовлечь персонал в работу?», у бизнеса не будет по-настоящему объемных доходов и стремительного роста.

Кто ответственнен за развитие продаж бьюти-услуг и косметики в салоне красоты

Управляющий отвечает за работу всей команды и за контроль стратегии развития продаж.

Однако, большинство руководителей мечтает видеть в своих рядах чудо-специалистов, которые будут брать всю ответственность за увеличение продаж в свои руки. Так не бывает. Зачастую. если руководитель не ставит конкретные задачи по продажам и не показывает конкртеные схемы, как продавать услуги и товары в большем количестве, работники просто не будут вообще предлагать клиенту пока он сам не задаст вопрос.

Кроме того, нередки такие случаи, когда начатые проекты и идеи не доводятся управляющим до финала, не воплощаются в отлаженную систему продаж. Тогда работники любого бизнеса и предприятия начинают негативно или без должного энтузиазма реагировать на новые введения, заведомо предполагая, что та или иная идея обречена на провал и не будет контролироваться. Если говорить про увеличение объема продаж в салоне, то это выглядит приблизительно следующим образом:

· создается организационный сбор всех сотрудников, на котором руководитель говорит о необходимости больших продаж, при этом не только единичных услуг, но и всех услуг салона;
· вполне возможно, что создается какой-то конкретный бизнес-план;
· возможно, организуется мини-тренинг своими силами для работников салона красоты;
· происходит непродолжительный сдвиг дел с «мертвой точки», увеличение роста продаж;
· через малый промежуток времени все возвращается в первоначальное состояние.

Таким образом получается, что чем больше руководитель бросил проектов, тем менее перспективнее будут каждые последующие нововведения.

Как построить систему продаж дополнительных товаров и услуг в салоне красоты

Ниже приведены последовательные шаги для организации системы продаж в салоне:

· Шаг 1. Принять решение о необходимости внедрения перекрестных продаж.

Следует поставить денежную цель, проанализировать текущее положение дел, составить план действий изменению устоявшейся системы и приступать к его реализации всем коллективом под четким руководством управляющего.

· Шаг 2. Работа с ассортиментным портфелем.

Основой любого бизнеса является ассортиментный профиль услуг и товаров в бьюти-сфере, который формируется исходя из потребностей целевой аудитории конкретной организации и мотивов покупки клиентов. Запомните важный момент, потребителям не интересно то, на каком оборудовании осуществляется та или иная услуга. Им важен результат. Исходя из этого, следует создавать прайс-лист компании. Поменьше «заумных» слов в названиях услуг, побольше приятных и мотивирующих к приобретению услуг пунктов.

Как заинтересовать клиента салона красоты больше покупать и тратить денег

Для того чтобы создать востребованные рынком товары и услуги, а также правильно выбрать для них названия, следует:

· Пронаблюдать за трендами и тенденциями
Какие услуги появляются в массах? Их успех? Нововведения и повышенный спрос у людей на те или иные услуги?
· Прочитать инструкции к используемому оборудованию (в них скрыто немало дорогой для маркетинга информации). Также, нужно использовать свое оборудование на все 100%, а для этого нужно знать все функции используемой техники.

Работа с ассортиментным профилем состоит из следующих действий:
1. Анализ ассортиментного портфеля салона
- по направлениям;
- внутри направления;
- по цене;
- по сезонности;
- по поставщикам;
- по остаткам.
2. Создание новых программ, услуг и специальных предложений.
3. Создание бренда для услуги и программы салона красоты.

· Шаг 3. Вести продажи так, чтобы клиенты были довольны.

Потребители от вашего сервиса ждут:
1. Понятных услуг и предложений высокого качества;
2. Рекомендаций, вместо навязывания услуги или товара;
3. Профессионализма специалистов в данной области. Иными словами, компетентности в вопросах красоты и здоровья ваших работников;
4. Индивидуального подхода к каждому клиенту;
5. Доброжелательной атмосферы на всех этапах работы с клиентом;

Осуществление третьего шага выглядит следующим образом:

· Нужно понять, ждут ли клиенты грамотной помощи от сотрудников сервиса.
· Следует ввести рекомендации в процесс работы с клиентами.

· Шаг 4. Облегчить персоналу перекрестные продажи товаров и услуг.

1. Рекомендация — неотъемлемая часть салонных услуг;
2. Mepчaндaзинг;
3. Индивидyaльныe пpeдлoжeния;
4. Бонус или промокод нa первую процедyрy;
5. Выступление специалистов с мacтep-клaccaми;
6. Бecплaтнoeкoнcyльтиpoвaниеклиeнтoв;
7. Информационное обеспечение деятельности, реклама.

Для осуществления четвертого шага следует проработать базу клиентов, проанализировать излюбленные услуги и сформировать персональные предложения.

· Шаг 5. Заставить мастеров выучить основные услуги и товары (причем не только свои, но и чужие).
Для того, чтобы это осуществить, можно привлечь поставщиков. От них можно потребовать составление детальной информации по всему производимому оборудованию, а также оформление индивидуальных чек-листов, чтобы вы смогли проверить компетентность своего персонала.

Пятый шаг можно осуществить, выполнив следующие пункты:
1. Разработать краткую и компактную информацию по каждому продукту (проблема — продукт — преимущества — цена);
2. Провести мacтepклaccы по знанию услуг всего салона;
3. Распечатать каждому сотруднику организации информацию об услугах и акциях.

Шаг 6. Сформировать и постоянно совершенствовать модель работы сотрудников организации. Можно провести соответствующие корпоративные бизнес-тренинги для сотрудников салона красоты по ссылке.

Для осуществления шестого шага можно провести следующие действия:
1. Провести совещания-практикумы;
2. Продумать финaнcoвyю и нeфинaнcoвyю мотивацию для сотрудников организации.

Разрабатывая шестой шаг, нужно также ответить для себя на ряд следующих вопросов:
1. Скорость принятия клиентами решения о покупке;
2. Что на это влияет?
3. Как сотрудники определяют, что предпочтительнее для каждого клиента?
4. Какому опыту нужно уделить повышенное внимание?
5. А какой опыт следует избегать?
6. Что для клиентов во время продажи играет ключевую роль? (бренд продукта, его состав, влияние или химические особенности?)
· Шаг 7. Составить бизнес-план по развитию продаж конкретных услуг и товаров.
· Шаг 8. Контроль и анализ за развитием объема продаж

Руководитель должен сам контролировать все используемые скрипты продаж и техники презентации товаров и услуг работников салона красоты. Главное помнить, что если пустить ситуацию на самотек, то ничего хорошего из этого совершенно не выйдет.

Как начать увеличивать объем продаж в салоне красоты

А что же делать именно в данный момент? Для начала нужно решить, нужны ли перекрестные продажи именно в вашем бьюти-салоне? Если да, следует провести оптимизацию ассортиментного профиля, сформировать продажи исходя из того, чего ждут от сервиса клиенты, заказать проведение бизнес-тренинга для персоналу салона красоты по техникам продаж без навязывания.

Обязать сотрудников выучить все предоставляемые компанией услуги, сформировать модели поведения сотрудников, поставить четкие цели и делать все для их достижения. Для того, чтобы заказать тренинг для сотрудников салона красоты переходите на сайт Московской Академии Продаж, оставляйте заявку или звоните по телефонам. Наши специалисты подберут оптимальную программу тренинга для администраторов, специалистов и управляющих вашего салона красоты.

Смотрите видео отзывы наших заказчиков о проведении обучения для сотрудников салонов красоты: