Чему и как учить сотрудников отдела продаж?

Главная цель любой компании, так сказать, основа ее жизнедеятельности – это успешная реализации ее продукта. И это является главной проблемой компании. Из-за постоянно изменяющихся условий внешней среды, вечно возрастающих требований к товару, любой бизнес сталкивается с проблемой реализации своего товара. Для решения этой проблемы необходимы квалифицированные продавцы, умеющие профессионально устанавливать контакты и всегда знающие выход из сложной ситуации. Вопрос в том, как найти таких продавцов.

Для начала нужно определиться, кто именно вам нужен, каковы ваши требования к образованию, опыту, внешности. И потом, в соответствии с вашими требованиями, ищите, тестируйте, находите людей. Делать это нужно внимательно, ведь от них будет зависеть будущий успех вашей компании. Подобрав подходящие кандидатуры, тем не менее, вам придется их учить, готовить именно к той деятельности, которой они будут заниматься в вашей компании. Для начала нужно, чтоб сам продавец был уверен в товаре, который он будет продавать. Он должен быть полностью осведомлен о товаре или услуге, которую он будет предлагать покупателю. Это и есть компетентность продавца. Однако для этого не достаточно просто прочитать описание товара и знать все его характеристики. Продавец должен быть настроен на товар, заинтересован в нем, и что самое главное, он должен чувствовать вашу уверенность в товаре.

Кроме того очень важен профессиональный рост продавца, т. е. его квалификация. Продавец должен уметь работать с людьми. Для обучения этому умению можно использовать ролевые игры, с помощью которых, используя ключевые приемы и шаблоны, продавец учится работать с покупателем. Таким образом, разбирая различные возможные ситуации, продавец оттачивает свои навыки, повышает свой профессиональный уровень и уверенность в себе. Если, скажем, Ваш бизнес связан с недвижимостью, риеэлторская компания, Вы занимаетесь перепродажей инострнных домов, квартир, тогда сотрудник должен знать, что представляет собой недвижимость Черногории, Польши или Италии. Уметь объяснить и привести все за и против клиенту о надвижимости в Черногории. Примером тому могут служить сотрудники elitegroup.pro, которые полностью владеют информацией о своем товаре.

Очень важный аспект работы продавца – умение устанавливать доверительный контакт с клиентом. Это умение правильно оценивать потенциального клиента, умение выслушать его и понять, что именно его интересует. Речь, умение правильно говорить – главный инструмент продавца. Нужно уметь правильно подать товар, знать, что именно нужно о товаре рассказать, чем заинтересовать клиента. Продавец должен быть готов к любой ситуации, он должен уметь отвечать на возражения и вопросы покупателя. Для этого нужно проводить обучающие тренинги.

Продавец должен знать и видеть достоинства и ограничения услуги или товара глазами покупателя и уметь выделять те достоинства, которые интересуют клиента. Продавец должен быть уверенным в том, что он всегда может удовлетворить все требования покупателя.

И вот он, долгожданный результат – у вас опытные квалифицированные продавцы, которые умеют успешно реализовывать товар. Но что если все складывается не так, как хотелось бы? Объем сбыта падает, что делать? Главное, не терять уверенность и самообладание. Вы – менеджер, и все продавцы смотрят на вас. Нельзя, чтоб в ваших глазах они видели растерянность. Начните что-то делать, сделайте какие-то изменения, не откладывайте все на благоприятные времена. Посмотрите на ситуацию по-новому. И все у вас получится!